Persiapan Mental Apa yang Dibutuhkan Seorang Sales Sebelum Bertemu Prospek

Bagikan:

AshefaNews – Bagaimana memenangkan hati pembeli dan membangun hubungan jangka panjang? Persiapan mental apa yang dibutuhkan seorang sales sebelum bertemu prospek? Bagi yang ingin menggeluti bidang penjualan, sepintas mungkin terlihat persaingannya cukup tinggi, namun lowongan ini selalu terbuka. Sales yang berbakat dan pekerja keras akan menemukan pekerjaan dengan sangat cepat.

Apa Itu Profesi Sales?

Jadi apa yang diharapkan dan apa yang harus dilakukan jika Anda memutuskan untuk membangun karier yang sukses sebagai seorang salesman? Profesi sebagai tenaga penjualan adalah salah satu yang paling diminati di pasar tenaga kerja saat ini.  Dengan pertumbuhan produksi dan perkembangan industri yang pesat, persaingan antar produsen juga tinggi sehingga pasar dipenuhi dengan ribuan jenis produk berbeda. Pembeli menjadi semakin sulit untuk menentukan pilihan.

Beberapa orang percaya bahwa salesman adalah profesi yang cocok sebagai pekerjaan paruh waktu untuk mahasiswa atau untuk memulai karir. Faktanya, pemberi kerja menghargai tenaga penjualan dan melakukan yang terbaik untuk mempertahankan mereka di perusahaan. Jadwal yang nyaman, kemampuan untuk bekerja sedekat mungkin dengan rumah, dan bonus bila mencapai target penjualan.

Untuk seseorang yang berencana bekerja dalam bidang penjualan maka keterampilan komunikasi tingkat tinggi diperlukan.  Penjual yang antusias dan terinspirasi selalu menarik pengunjung dan tertarik untuk membeli barang. Sebaliknya, ketika seorang sales berdiri dengan tatapan sedih dan berkomunikasi dengan pembeli “dengan giginya”, maka sudah barang tentu ia tidak akan melakukan pembelian.

Untuk menjual suatu produk, seorang sales perlu memahaminya dengan sempurna, mampu mempresentasikannya, membicarakan kelebihannya, dan menawarkan alternatif. Perusahaan-perusahaan besar mencoba mengadakan pelatihan tentang berbagai produk dan standar layanan internal mereka. Kemampuan menjadi pendengar yang baik merupakan persyaratan dasar untuk kualitas pribadi seorang sales. Seorang penjual yang baik tidak memaksakan apa yang tidak dia inginkan pada pembeli demi penjualan itu sendiri. 

Sales yang memaksa maka pembeli akan mengasosiasikan jika sales itu sangat mengganggu. Lain kali pembeli itu akan mencoba melewatinya. Penting untuk mengetahui secara rinci dari klien apa sebenarnya yang ingin dia temukan, mengajukan pertanyaan klarifikasi dan mencoba menawarkan apa yang dia butuhkan. Jadi persiapan mental apa yang dibutuhkan seorang sales sebelum bertemu prospek adalah niat baik dan keramahan, senyum tulus dan keinginan untuk membantu. 

Orang ingin diperlakukan seperti manusia. Karena itu, pembeli tidak menyukai penjual yang hanya melihat uang milik pembeli. Dalam kondisi ketika barang atau jasa dari kategori harga yang sama memiliki kualitas yang kurang lebih sama, maka sikap sales terhadap pembeli menjadi perbedaan yang unik dan akan menentukan jadi tidaknya prospek membeli produk yang ditawarkan.

Persiapan Mental Sales Saat Akan dan Ketika Bertemu Prospek

Konsumen adalah manusia, bukan robot. Mereka membeli dengan emosi, bukan dengan perhitungan angka-angka. Jika seorang sales bisa membangun dialog secara kompeten, dan proposal yang diajukan memenuhi kebutuhan mereka, maka prospek pun akan dengan senang hati mengeluarkan uang untuk produk itu. Ada beberapa persiapan mental dan prinsip dasar yang akan membantu meyakinkan prospek hingga mau membeli produk yang ditawarkan :

Keyakinan Bahwa Layak Mendapatkan Kepercayaan dari Prospek

Orang membeli dari orang yang mereka percaya. Mendapatkan kepercayaan tidak mudah. Penawaran penjualan yang baik tidak memperlakukan pelanggan seperti dompet berkaki. Misinya adalah membantu memecahkan masalah, menutup atau setidaknya “menghentikan” rasa sakit customer. Untuk melakukannya, seorang sales perlu merasakan suasana hati pengunjung, mengidentifikasi kebutuhan dalam sekejap dan tahu apa yang harus dibicarakan. Berikut cara mendapatkan kepercayaan dalam 10 menit:

  • Menjadi pendengar yang aktif dengan mengelola dialog dengan pertanyaan yang tepat.
  • Belajar memahami kebutuhan pelanggan. Bahkan yang tidak mereka ketahui.
  • Mencoba suatu produk adalah cara terbaik untuk menunjukkan bahwa seorang sales tidak menyembunyikan apa pun.
  • Bagikan pengalaman pribadi.
  • Berempati dengan masalah yang dihadapi prospek dengan tulus dan tidak memihak.

Gunakan Empati

Empati di sini adalah kemampuan untuk menempatkan diri seorang sales pada posisi orang lain dalam hal ini prospek. Menunjukkan empati memang tidak mudah. Itu membutuhkan kecerdasan emosional. Seorang sales tidak hanya harus memahami realitas orang lain namun juga harus mampu mentransfer diri ke dalam diri prospek, meninggalkan pandangan dan keyakinan sendiri untuk melihat dunia dari sudut pandang orang lain. Prospek pun akan merasa percaya dan setuju yang kemudian akan melakukan pembelian. Beberapa cara menunjukkan empati:

  • Jadilah pendengar aktif dan ajukan pertanyaan klarifikasi.
  • Lihat dan akui perasaan klien, rasakan masalah klien sebagai masalah sendiri.
  • Menunjukkan partisipasi dan minat dalam memecahkan masalah klien.
  • Jangan menawarkan solusi sampai prospek mengutarakan masalahnya.
  • Bersikap sopan dan kendalikan emosi

Melakukan Kontak dengan Benar

Seorang penjual yang baik tidak hanya mendengarkan dan mengangguk. Dia bekerja sebagai radar: dia memindai lawan bicaranya, memperhatikan kejenakaan dan ekspresi wajah, dan membaca suasana hati. Ini membantu menjalin kontak dengan customer. Kontak pertama hanya membutuhkan beberapa menit. Jika itu terjadi, setengah dari kesepakatan sudah bisa dianggap closing. Tetapi agar semuanya berjalan lancar, seorang sales perlu memikirkan setiap langkah. Karena bekerja dengan prospek adalah proses bertahap, tenaga penjual yang kompeten akan menjalin kontak secara konsisten. Begini cara melakukan kontak yang benar dengan prospek :

  • Tersenyum dengan tulus dan hangat.
  • Cari tahu kebutuhan segera: cari tahu tentang masalah dan hasil yang dibutuhkan prospek.
  • Ajukan pertanyaan terbuka, klarifikasi detail, tunjukkan empati dan kasih sayang.
  • Menghidupkan dialog, bercanda, dan memuji – sanjungan ringan ke prospek.
  • Jangan gunakan frasa yang menakut-nakuti klien. 

Sales Tugasnya Meyakinkan, Bukan Memaksa

Orang tidak suka dimanipulasi dan diperas uang mereka. Diskon, promosi, dan persuasi memang bagus, tetapi lebih baik meyakinkan prospek dengan argumen yang rasional dan berhasil. Psikologi penjualan dalam praktiknya bekerja dengan kebutuhan, mencari tahu apa yang dikeluhkan prospek dan memberikan solusi. Jika sales dapat membuktikan kepada pelanggan bahwa penawarannya adalah yang mereka butuhkan, tentu prospek akan bersedia untuk membuat kesepakatan. Apapun yang dijual dan berapapun harganya. Contohnya adalah iPhone. Mengapa membeli Hp mahal ketika konsumen dapat membeli merek lain yang jauh lebih murah hanya untuk nelpon? Tetapi semua pun tahu jika merek Apple selalu dikaitkan dengan keandalan, kualitas, dan status. Karena itu, model-model baru yang dijual pun laris. Begini cara meyakinkan prospek :

  • Menjual bukan kualitas dan karakteristik, tetapi solusi untuk suatu masalah
  • Tunjukkan contoh pembeli lain, pengalaman sukses mereka, skenario penggunaan produk
  • Cobalah produk, berikan masa percobaan
  • Jangan membanjiri orang dengan pilihan namun kurangi jumlah pilihan dan penawaran
  • Memberikan jaminan: masa garansi, uang kembali, layanan 24 jam, manajer pribadi, dll.

Tunjukkan Perhatian dan Rasa Hormat

Tidak masalah jika sales menawarkan bisnis online atau offline, prospek selalu berhak untuk diperhatikan, dihormati, dan didukung. Jika sales ingin membangun hubungan kepercayaan jangka panjang, maka mereka harus menganggap prospek sebagai miliknya sendiri. Percakapan singkat dan informal seperti menelepon, memberikan diskon yang bagus, atau memberi selamat pada hari ulang tahun prospek tentu akan membentuk hubungan bisnis yang hangat. Begini beberapa cara menunjukkan perhatian dan rasa hormat kepada klien :

  • Posisikan diri sebagai penolong, bukan penjual
  • Jangan memaksakan solusi yang tidak perlu pada klien – hanya jual apa yang benar-benar menyelesaikan masalah

(GE – HKM)

Tinggalkan Komentar

Scroll to Top